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Un service commercial sans commerciaux, des bureaux occupés par des agents virtuels et des ventes pilotées par des IA. Chez SaaStr, cette organisation n’est ni un concept ni un test grandeur nature. Elle est déjà en place.
L’IA continue de grignoter des fonctions autrefois réservées aux humains, et apparemment certaines entreprises accélèrent plus vite que les autres. Jason Lemkin, fondateur de SaaStr, a décidé de confier l’intégralité de son activité commerciale à des agents IA. Un choix assumé, et motivé par l’efficacité et la rapidité d’exécution.
Les agents IA prennent la place des meilleurs commerciaux
Au printemps dernier, un seul agent IA était encore en production chez SaaStr, limité à quelques missions numériques. À la même période, deux commerciaux parmi les mieux rémunérés quittent l’entreprise. Plutôt que de recruter, Jason Lemkin décide d’arrêter net toute embauche humaine sur les postes de vente.
Une partie du budget auparavant dédiée aux salaires est donc immédiatement réaffectée. Ainsi, le nombre d’agents IA augmente rapidement, jusqu’à former une équipe capable d’exécuter seule des séquences complètes de travail commercial. Prospection, suivi client, gestion des leads… des systèmes automatisés prennent tout en charge.
Selon Amelia Lerutte, responsable de l’IA chez SaaStr, la transition s’est faite sans interruption de l’activité. Les clients et prospects continuent d’être suivis normalement. Et cela malgré l’absence totale de commerciaux humains dans l’organigramme. Le changement est même visible physiquement. Les anciens bureaux des commerciaux portent désormais le nom des agents IA et servent à leurs systèmes.
Une efficacité redoutable mais pas sans risques
Le secret de cette efficacité repose sur les agents IA qui reproduisent les méthodes des meilleurs vendeurs. L’entreprise a documenté les argumentaires, les séquences de prospection et les stratégies de suivi client des éléments les plus performants, avant d’entraîner les agents à les appliquer à grande échelle.
Jason Lemkin cite notamment l’exemple de Vercel, qui a observé pendant six semaines chaque geste de son meilleur commercial pour créer un agent capable de suivre exactement le même processus. Une approche qui rappelle aussi certaines initiatives d’Amazon, comme son Seller Assistant destiné à automatiser des tâches pour les vendeurs.
Mais, pour fonctionner, certains agents IA disposent d’accès étendus aux outils internes, parfois jusqu’au système d’exploitation. Un point qui alerte Harry Farmer, chercheur à l’Institut Ada Lovelace, pour qui ces accès multiplient les risques de cyberattaques et de fuites de données.
Chez SaaStr, l’expérience se poursuit. L’entreprise a conservé son rythme de ventes, sans humains aux commandes. Il nous reste juste à voir si ce modèle, aussi efficace soit-il aujourd’hui, tiendra sur le long terme.
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