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Les PME européenne, une opportunité à saisir pour les fournisseurs de Cloud

[Dossier] Les PME européennes, une opportunité pour les fournisseurs de Cloud

La forte demande des PME européennes en matière de services Cloud représente une opportunité majeure pour les fournisseurs de Cloud tels que les opérateurs de télécommunications. Le créateur de plateforme Cloud AppDirect détaille la meilleure façon de saisir cette opportunité et de surpasser la concurrence sur le marché de l’Union européenne. 

En Finlande, 51% des entreprises utilisent à l’heure actuelle les services Cloud. Il s’agit du pays d’Europe où cette technologie est la plus répandue. L’Italie arrive en seconde position, avec 40% d’entreprises reposant sur le Cloud. Au Royaume-Uni, où le Brexit a remis en cause toutes les prévisions Big Data, ce sont 24% des entreprises qui ont adopté les services Cloud. Au total, une entreprise sur cinq dans l’Union européenne utilise des applications basées sur le Cloud

Par ailleurs, ces pourcentages impressionnants pourraient être en dessous de la réalité. Le phénomène « shadow IT », désignant l’usage de logiciels par les employés d’une entreprise sans l’approbation du département informatique, empêcherait d’avoir une vue d’ensemble précise de l’utilisation réelle de ces applications. Une récente étude a démontré que 86% d’applications Cloud étaient utilisées sans déclaration officielle

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Quoi qu’il en soit, l’Europe est indéniablement intéressée par l’adoption de services Cloud. Parmi les entreprises utilisant actuellement ces services, 56% estiment que cette technologie est très efficace et sont prêts à effectuer une transition plus importante de leurs opérations critiques vers le nuage.

Par conséquent, c’est le moment ou jamais pour les fournisseurs de services Cloud de saisir l’opportunité de ce marché en pleine croissance d’une valeur de 130 milliards de dollars. Pour ce faire, les fournisseurs européens, particulièrement les entreprises de télécommunication, sont les plus à même de vendre des services Cloud et plus précisément des applications Cloud ou des Logiciels en tant que service (SaaS) aux PME.

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Les entreprises de télécommunication bénéficient en effet d’ores et déjà de relations de confiance avec leurs clients PME, et les entreprises européennes apprécient davantage les transactions et les négociations en face à face. Il est donc aisé pour les vendeurs de proposer des applications Cloud au cours de leurs processus de vente.

Il existe toutefois certains freins empêchant les fournisseurs de saisir les opportunités du marché. Jusqu’à récemment, l’intégration de services Cloud était trop chère et prenait trop de temps. Le manque d’applications self-service était notamment à l’origine de ce coût élevé. Aujourd’hui, les solutions commerciales Cloud basées sur des standards ouverts ont changé la donne. En utilisant la bonne plateforme, les fournisseurs de services peuvent facilement intégrer des service Cloud efficaces pour leur clientèle.

Les PME européennes cherchent des conseils avisés

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Si le marché des services Cloud eu Europe se développe à vive allure, les 20 millions de PME dans l’Union européenne ont besoin d’aide pour se lancer dans l’aventure. Les petites entreprises souhaitent adopter des applications Cloud, telles que des outils de backup, de sécurité, et de collaboration, mais ont besoin d’être conseillées sur les solutions qui correspondent à leurs besoins.

Les entreprises de télécommunications sont les plus à même de remplir ce rôle de conseillers. Elles fournissent d’ores et déjà aux PME des services de communication vocale, de mobiles et d’internet. Il est donc aisé d’ajouter des applications professionnelles basées sur le Cloud.

Par exemple, lorsque des vendeurs communiquent au sujet d’appareils, de données et de services vocaux, il peut être pertinent d’aborder les besoins du client en termes de mobilité et de productivité. Les vendeurs peuvent proposer des services de backup, de sécurité et de productivité comme Microsoft Office 365. Il en va de même pour les services Cloud. Adopter cette stratégie peut être très avantageux pour les fournisseurs, pour plusieurs raisons :

_ Se différencier de la concurrence : sur un marché de plus en plus saturé, vendre des services Cloud constitue une valeur ajoutée pour le fournisseur.

_ Augmenter la fidélité : Lorsque des vendeurs fournissent des applications critiques à leurs clients, ils créent une dépendance et une fidélité.

_ Attirer de nouveaux clients : Une offre plus compréhensive et plus complète peut permettre aux fournisseurs de séduire de nouveaux clients.

_ Augmenter les revenus : Augmenter le revenu moyen par utilisateur est possible lorsque les clients achètent des applications SaaS supplémentaires. De plus, les entreprises utiliseront davantage de bande passante et seront plus susceptibles d’augmenter leur forfait de données.

Par ailleurs, les services Cloud peuvent permettre aux fournisseurs de s’étendre dans de nouvelles zones géographiques. Il s’agit là d’un point important dans une région comme l’Europe où de nombreux pays partagent un espace compact. En proposant aux petites entreprises une offre combinant appareils, données, voix et applications Cloud, les fournisseurs peuvent encore se différencier sur ce marché naissant. Toutefois, même si les opportunités du marché sont claires, la principale question que se posent de nombreux fournisseurs est de savoir comment en profiter. 

Les principaux freins à la vente de services Cloud en Europe

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Selon l’European Telecommunications Network Operators Association, les revenus des opérateurs de télécommunications européens ont décliné chaque année depuis 2009. Pour cause, malgré de nombreuses fusions et acquisitions, le marché des télécommunications européen reste le plus fragmenté avec plus de 150 opérateurs.

En 2017, les nouvelles lois permettront d’harmoniser les prix et d’éliminer les charges liées au roaming, mais le nombre de fournisseurs entretient la complexité pour les consommateurs et maintient la pression sur les opérateurs. Dans ce contexte, la vente de services Cloud permettrait aux fournisseurs de tirer leur épingle du jeu. Cependant, par le passé, plusieurs freins les en ont empêchés :

_ L’investissement coûteux et le time-to-market lent : L’intégration et l’agrégation de services Cloud dans une offre unique incluant la facturation, l’inscription unique, et la gestion centralisée peut prendre du temps et s’avérer trop onéreuse.

_ La maintenance d’intégrations personnalisées : Les services Cloud intégrés sur mesure doivent être maintenus par le fournisseur et mis à jour chaque fois que le développeur du service propose une nouvelle version. Dans le domaine des SaaS, ceci peut survenir une fois par semaine ou même par jour.

_ Les contrats : Examiner et signer des contrats individuels avec chaque fournisseur et client puis embarquer les nouveaux produits et services demande beaucoup de temps et d’argent et retarde le time-to-market.

Compte tenu de ces nombreuses contraintes, il n’est pas étonnant que de nombreux fournisseurs échouent lors de leur première tentative pour rejoindre le marché, ou reportent l’échéance à plus tard.

Le besoin de plateformes de services Cloud open standards

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Heureusement, aujourd’hui, il existe une alternative des plus avantageuses. Une plateforme commerciale de service Cloud open standards apporte davantage de flexibilité et autorise le déploiement rapide d’une nouvelle offre SaaS auprès des équipes de vendeurs et des clients. Une telle plateforme offre plusieurs opportunités :

_ Vendre de nouveaux services Cloud rapidement et efficacement : Il n’y a pas d’effort d’intégration à faire pour le fournisseur de service quand la plateforme est basée sur un open standard tel qu’un protocole API industriel. Par conséquent, les vendeurs SaaS peuvent facilement ajouter ou modifier leurs offres de services Cloud et créer de nombreuses maketplaces basées sur des préférences géographiques ou régionales.

_ Utiliser le self-service pour réduire les coûts et continuer à augmenter le revenu : Dans de nombreux cas, l’achat initial d’un service Cloud est guidé par un vendeur. En Europe, comme partout dans le monde, les petites entreprises ont besoin de conseils et d’être guidées. Ainsi, une marketplace self-service permet aux clients d’apprendre facilement et rapidement à se procurer des services supplémentaires. Ils peuvent ainsi gérer par eux-mêmes les applications dont ils ont besoin, ajouter des licences en fonction de la croissance de leurs équipes, et réassigner directement des licences entre leurs employés. Ces possibilités peuvent fortement réduire les coûts sur le long terme.

_ Réduire le rôle de vos équipes de vente et de marketing : Les vendeurs de services Cloud ajoutent directement des matériaux marketing dans la marketplace pour soutenir les forces de vente et éduquer les clients. Grâce aux open standards, les équipes marketing n’ont toutefois pas besoin de créer de nouveaux matériaux et de mettre à jour les sites internet chaque fois qu’un nouveau service Cloud est proposé. Il est possible de créer des packs de logiciels et de créer des promotions en quelques minutes seulement.

L’importance de choisir la bonne plateforme et les bons partenaires

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Les fournisseurs européens, comme Deutsche Telekom, Swisscom, Elisa ou TeliaSonera ont tous créé des marketplaces de services Cloud avec succès au cours des dernières années. Ils ont compris qu’avoir la bonne plateforme de services Cloud est essentiel. Mais quelle plateforme choisir ?

La flexibilité, l’intégration, la gestion et l’entrée rapide sur le marché pour une marketplace de services Cloud requièrent une plateforme :

_ Créée expressément pour le Cloud en utilisant des open standards pour faciliter l’intégration avec les vendeurs de logiciels

_ Capable de fournir un écosystème large et évolutif de services Cloud

_ Agnostique et accessible, permettant aux fournisseurs de vendre n’importe quel service Cloud à travers n’importe quel canal pour toutes les entreprises sur tous les appareils.

_ En provenance d’un vendeur chargé d’améliorer la plateforme et d’étendre l’écosystème

Pour savoir si une plateforme correspond à ces différents critères, voici quelques questions à poser à un fournisseur avant de conclure un partenariat :

_ Quel est le processus pour ajouter de nouvelles applications à la plateforme ?

_ Quel est le niveau de difficulté d’intégration et de personnalisation de la plateforme ?

À quelle vitesse évolue la plateforme ? À quelle fréquence est-elle améliorée ?

_ Quelle est la largeur de l’écosystème de services ?

_ Quelles pratiques recommandez-vous avant, pendant, et après le lancement d’une marketplace ?

En effet, un partenaire doit être en mesure de conseiller sur la technologie mais aussi sur les aspects relatifs à la stratégie Cloud. Où et comment héberger une plateforme, comment gérer les identités numériques à travers les applications et les propriétés web, comment choisir les applications utiles aux différents segments de clients… autant de questions d’importance majeure. 

Enfin, compte tenu de la diversité du marché européen, il est nécessaire de trouver un partenaire avec une expérience approfondie des régions que vous souhaitez conquérir. Cherchez un fournisseur avec une expérience dans les stratégies multi-marketplace et le développement d’écosystèmes mondiaux complétés par des offres locales.

Le service clientèle, secret du succès pour les fournisseurs de Cloud

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De nombreuses applications Cloud destinées aux professionnels sont puissantes et complexes. Pour cette raison, les PME ont souvent besoin d’aide pour déployer et gérer ces services. Il s’agit là d’une opportunité supplémentaire pour les fournisseurs de services. Un service clientèle premium, apporté en complément d’un produit central comme Microsoft Office 365, peut aider à se différencier de la concurrence. Il peut également améliorer la valeur perçue d’une solution, augmenter la fidélité des clients, et guider les ventes et les revenus. En Europe, il est toutefois nécessaire d’adapter ce service clientèle aux différents langages.

Conclusion

Alors que de plus en plus d’entreprises européennes adoptent des logiciels Cloud, les fournisseurs de services ont une opportunité unique de devenir les fournisseurs de choix pour leurs clients. Une plateforme Cloud permet à un fournisseur de créer et de gérer une offre Cloud solide, sans avoir besoin d’investir de temps et de ressources dans le développement, l’opération et la maintenance de solution et l’intégration individuelle de services Cloud en provenance de divers vendeurs.

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