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Fier de sa croissance, HortonWorks suit ses clients où le Big Data les mène

Lors du salon européen DataWorks se tenant à Berlin du 16 au 19 avril, HortonWorks présentait ses solutions technologiques pour le Big Data tiré d’Hadoop. Enfin à l’équilibre financier après 7 ans d’exercice, l’entreprise défend une stratégie de déploiement basée sur la fidélisation des clients et la mise en place de partenariats en ciblant des thématiques critiques pour les entreprises : Big Data, Cloud, GDPR, gouvernance des données ou encore IoT.

HortonWorks, l’entreprise qui distribue l’une 3 versions d’Hadoop sur le marché du Big Data est confiante. Le quatrième trimestre 2017 s’est bien terminé avec l’arrivée à l’équilibre en 7 ans d’existence.

Distribuer des produits Open Source n’est pas évident et pourtant la stratégie mise en place par les têtes pensantes de la société semble maintenant faire ses preuves. Partant du constat que les entreprises recherchent avant tout des offres packagées, HortonWorks a développé son fond de commerce sur l’accompagnement et le déploiement d’applications basées sur sa distribution d’Hadoop, un framework libre de droits dédié au Big Data et au Cloud.

2017 : une année faste pour HortonWorks

hortonworks salon

Les chiffres parlent d’eux-mêmes. L’entreprise basée à Santa Clara affiche un bénéfice net de 6,4 millions de dollars au quatrième trimestre 2017 et une augmentation de 63 % du chiffre d’affaires par rapport au trimestre précédent. Par rapport au quatrième 2016, cela représente une augmentation de 44 %, soit 75 millions de dollars. Le chiffre d’affaires annuel atteint 261,8 millions de dollars en 2017.

« Cela a été une étape importante pour l’entreprise », explique Joe Morrissey Vice President International chez HortonWorks. »Nous avons atteint l’équilibre financier et nous gagnons réellement de l’argent. Nous sommes toujours en croissance. L’international qui représentait 12 % des revenus en 2016 a atteint 31 % au quatrième trimestre 2017”.

S’il ne semble pas évident de générer du cash avec l’Open Source – la société accuse tout de même une perte opérationnelle de 204,5 millions de dollars sur l’ensemble de l’exercice 2017- cette croissance notable s’explique par un ensemble de critères organisationnels, stratégiques, techniques et conjoncturels.

Une forte croissance à l’international

Cela commence par un renforcement de la présence d’HortonWorks à l’international. Officiellement présente dans 19 pays, la société continue d’ouvrir des bureaux en Europe et en Asie. “Nous venons d’ouvrir un bureau en Suisse, nous avons maintenant bureau à Madrid, nous avons doublé la taille des équipes en France et Allemagne et nous souhaitons nous installer dans l’Est de l’Europe tout en continuant notre expansion en Asie qui est la région représentant la plus forte croissance,” affirme Joe Morrissey.

Dans les pays où elle est installée depuis plus de deux ans comme en France, en Allemagne ou en chine, il s’agit pour la société de renouveler les abonnements auprès des clients. “Nous atteignons un taux de 98 % de renouvellement à la souscription à l’international et de 100 % en France”, déclare Emmanuel Serrurier, Vice Président responsable des ventes en France et en Europe du Sud chez HortonWorks.

En à peine trois ans de présence sur le territoire, la division française compte 30 employés et 50 références clients, principalement des grands comptes membres du CAC40. “Nous essayons d’attirer deux nouveaux clients par mois et nous avons une stratégie d’expansion chez les anciens clients”, déclare Emmanuel Serrurier. Renault-Nissan, Orange, la SNCF, ODF, la Caisse des Dépôts, la BPCE, la Banque de France, la Macif, la Maïf ou encore la Société Générale, la RATP, Safran sont quelques un des grands groupes et entreprises du secteur public utilisant les solutions d’HortonWorks. “Le panier moyen se situe entre 150 000 et 200 000 dollars. Cela peut être davantage suivant la taille de l’infrastructure à couvrir”.

Une approche centrée sur les clients…

hortonworks renault

Dans le but de gagner des parts de marché, l’entreprise basée à Santa Clara se dote de spécialistes par secteur : banque, industrie, retail (pour prendre des parts de marché à Cloudera), santé, etc. Afin de faciliter le déploiement de projets d’envergure, ce sont eux et les Sales Engineer qui se chargent de conseiller les entreprises dans le choix des cas d’usage à développer pour obtenir rapidement un retour sur investissement. Il s’agit d’adapter la solution suivant les besoins de l’entreprise et en fonction de ses ressources financières et humaines. Ces experts s’engagent auprès des clients afin d’assurer le déploiement des technologies exploitées par HortonWorks.

Cet autre volet de la croissance est porté par le modèle complètement open source d’HortonWorks. À cela, il faut ajouter un support technique disponible 7 jours sur 7, 24h/24 qui, selon nos interlocuteurs, rassurent et facilitent les projets des clients. C’est en tout cas que l’on a pu constater lors des sessions organisées lors du DataWorks Summit. Par exemple, Renault a mis en place Apache Nifi avec l’aide le spécialiste du Big Data. Ce logiciel libre de gestion de flux de données rapide à installer, mais difficile à maîtriser a permis de mettre au point des cas d’usage de contrôle de données en provenance d’usines connectées, notamment des robots, et de pièces connectées dans le but de mettre en place la maintenance prédictive. Sans l’aide de l’expert, l’équipe de Renault aurait sans doute mis beaucoup plus de temps au vu des problèmes déjà rencontrés : perte de données, perte de connexion, lenteur de la visualisation,etc.

La société ne s’adresse plus seulement aux entreprises souhaitant mettre en place des Data Lakes. Les dirigeants et les équipes ciblent les nouveaux besoins et les nouveaux cas d’usage des clients. La Data Science, l’IoT, la cybersécurité, et le Data Management favorisent la croissance d’HortonWorks. La nécessité de gérer des données présentes à la fois sur le Cloud et sur site, en provenance d’objets connectés tout en respectant les obligations du GDPR pousse les entreprises à s’équiper. Le Lancement de DataPlane Service en 2017, une offre de services comprenant Data Lifecycle Manager et Data Steward Service, vise à répondre à certains de ces nouveaux usages.

… qui doivent adopter une stratégie de la donnée

Joe Morrissey, VP Internernational explique ce phénomène :

“Il y a tout un tas de raison d’adopter une stratégie Cloud, mais comment faites-vous cela dans un monde où vous devez respecter des règlements comme le GDPR ? Je pense que nous sommes à un point de bascule. Regardez ce qui est arrivé à Facebook avec Cambridge Analytica : ce n’est pas illégal, mais cela révèle un problème de gouvernance de données. Nos clients sont conscients de ces menaces, en même temps ils ont besoin d’innover. Ils ont tout intérêt à mettre en place une stratégie de la donnée afin d’en tirer de la connaissance, accélérer la génération de valeur tout en optimisant le coût d’installation. Le Cloud est un élément, les infrastructures sont importantes, mais la donnée doit rester au cœur des préoccupations des entreprises. »

Pour HortonWorks, cela demande de mettre en place une organisation complexe.”Nous ne pouvons pas faire tout seuls, nous avons besoin de nos partenaires”, affirme Joe Morrissey. Depuis son lancement, HortonWorks a construit un réseau de partenaires comprenant les fabricants de matériels et les concepteurs de logiciels, les consultants, les revendeurs, les acteurs de la certification qualité et du secteur public, notamment le gouvernement américain. Continuer à attirer de nouveaux acteurs dans chacune de ses catégories est l’un des défis que doivent relever les dirigeants. À cela s’ajoute le problème de tous les acteurs du Big Data : le recrutement. La forte compétitivité et le manque de personnels compétents peuvent freiner la croissance de la société puisque son modèle repose principalement sur l’accompagnement. C’est là aussi qu’HortonWorks doit faire la différence.

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