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Les entreprises B2B adorent l’IA, parfois un peu trop. Et pourtant, d’après Forrester, cet enthousiasme pourrait leur coûter très cher. Plus de 10 milliards de dollars d’ici 2026, à cause d’erreurs et de dérapages liés à une utilisation mal encadrée de la technologie.
Les promesses de l’intelligence artificielle séduisent les directions marketing et commerciales du monde entier. Automatiser, analyser, prédire, tout semble plus simple, plus rapide et plus intelligent. Mais dans sa dernière étude, Forrester avertit. L’IA générative, utilisée sans garde-fous, pourrait leur coûter une fortune.
Les erreurs d’IA vont-elles vraiment coûter plus de 10 milliards ?
Oui, Forrester est formel : les erreurs d’IA coûteront une fortune aux entreprises B2B d’ici 2026. Le cabinet prévoit plus de 10 milliards de dollars de pertes causées par une utilisation non encadrée des outils génératifs.
Les causes ? Une adoption rapide, souvent expérimentale, et un manque criant de compétences pour encadrer ces nouvelles pratiques. Trop de commerciaux et de marketeurs utilisent des outils qu’ils ne comprennent pas vraiment. Cela expose leurs entreprises à des risques financiers considérables.
Forrester indique que 75 % des commerciaux exploitent déjà des outils de vente dopés à l’IA. Et que la moitié des décideurs marketing testent ou déploient activement des systèmes génératifs.
Cependant, entre erreurs de génération, données mal interprétées et décisions automatiques erronées, les conséquences peuvent être désastreuses. Chutes d’actions, amendes et même règlements à l’amiable si l’on ne cite que quelques uns. Bref, des pertes bien réelles.
Ce risque est amplifié par la vitesse d’adoption. Les firmes s’équipent avant même d’avoir formé leurs équipes. L’IA, censée rationaliser les processus, finit par créer des zones d’ombre juridiques et financières. Et comme toujours, l’humain est le maillon faible de cette chaîne algorithmique.
Les experts humains pourront-ils compenser ces erreurs ?
Oui, et ce serait probablement leur grand retour. Forrester prévoit une revalorisation des connaissances humaines face à l’explosion de l’IA générative.
Car vu les circonstances, ces acheteurs voudront valider, comparer, comprendre. Les réponses automatiques ne leur suffiront plus. Il leur faut un vrai dialogue avec des spécialistes capables d’interpréter les situations.
Cette demande redonne de l’importance aux experts produits, souvent sollicités après la vente, qui interviendront désormais plus tôt dans le parcours d’achat. L’expertise humaine redevient un facteur clé de confiance. Quand l’IA automatise, l’humain nuance. Quand la machine calcule, l’humain comprend. Ce duo, bien équilibré, pourrait éviter bien des erreurs coûteuses.
Et pourtant, certains processus continuent de s’automatiser à vitesse grand V. Forrester prédit qu’un vendeur B2B sur cinq négociera bientôt avec un agent d’IA et qu’un tiers des paiements interentreprises sera traité automatiquement.
Les fournisseurs de solutions comme Basware, Coupa ou Ramp déploient déjà leurs agents numériques pour fluidifier les paiements et contrôler les dépenses. Une prouesse technique, certes, mais qui soulève une question : qui contrôlera ces agents quand ils se tromperont ?
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