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Dans le cadre de notre dossier “Ils font la data”, Valérie Soubiran, directrice marketing France chez Qlik, revient sur l'année passée et détaille les grands enjeux à venir pour le marketing chez Qlik. Alors, quels seront les leviers d'acquisition gagnants en 2022 ?
LeBigData.fr : Y a t-il un mot pour définir l'année passée ?
Valérie Soubiran : Oui, justement nous avons fait le bilan avec toute l'équipe de Qlik et le mot que nous avons choisi, c'est “exceptionnel”. Nous avons connu une excellente année avec une croissance à deux chiffres, mais surtout nous avons signé beaucoup de nouveaux logos, c'est-à-dire, des entreprises qui ne nous connaissaient pas et qui ont été convaincues par notre proposition de valeur.
Nous avons également retrouvé des clients qui avaient mis fin à leur contrat de maintenance et qui ont renouvelé leur fidélité avec notre offre Cloud. En France, nous sommes une équipe à taille humaine, ce qui permet de conserver une cohésion, d'être soudés et je pense vraiment, sincèrement, que c'est l'élément clé de ce succès.
Comment le COVID-19 a impacté le travail de votre équipe et son organisation ?
Comme tout le monde, nous avons été contraints de nous adapter au distanciel. Nous avons créé des espaces d'échanges, de discussions, d'écoute et de partage.
D'une manière générale, nous donnons beaucoup plus de visibilité à tout ce que nous faisons, que ce soit les équipes avant-vente sur les solutions, le marketing sur les actions, nos dirigeants sur les résultats… Cela a favorisé les échanges et c'est ce qui nous fait dire que 2021 a été une année exceptionnelle.
Quels sont les leviers qui ont permis l'acquisition de ces nouveaux logos ? Et quelles sont les actions marketing prévues pour 2022 ?
La gestion des évènements sera réellement le challenge de ce début d'année. On espérait vraiment le retour définitif des événements en présentiel et on en avait d'ailleurs prévu un en décembre 2021, dans un cadre prestigieux avec des intervenants de renom sur un sujet extrêmement précis… Malheureusement, on a dû l'annuler parce que le mode présentiel était à nouveau incertain.
Par ailleurs, il y a une forme de lassitude autour des événements à distance. Aujourd'hui ce qui fonctionne, ce sont des actions très ciblées sur des comptes en particulier. Au lieu de proposer la même action à différents comptes, on réfléchit à la meilleure manière d'accompagner nos clients au sein de leur entreprise afin de leur donner l'information la plus pertinente par rapport à leurs enjeux. Comme ils savent que c'est un événement dédié, ils viennent car ils savent que le contenu va les intéresser, car il a été conçu spécialement pour eux.
Quels sont les chiffres que vous avez constatés sur le format webinar en particulier ?
Nous avons deux types de webinars, des webinars organisés de manière centralisée, ce que nous appelons des “big bet” events, par exemple celui sur les tendances 2022. Nous avons eu des taux d'inscription incroyables, autour des 800 inscrits (sans les partenaires externes, etc.) Et sur ce format on a un taux de participation très fort, autour de 60%.
Et on a un deuxième format, des webinars courts qu'on appelle Expresso Webinar, parce qu'ils donnent la pêche, dans un format très condensé, pour présenter des cas d'usages ou nos derniers produits, puis suivi d'une séance de Q/A pour favoriser l'échange. L'an dernier, nous avons trop programmé ce type de webinar sur le dernier trimestre, on en a organisé 6 au lieu de 3, et on a vu nos taux de participation descendre jusqu'à 35%.
Est-ce qu'il y a des éléments qui vous ont surpris ?
Nous avons lancé des initiatives autour de LinkedIn, on commence à organiser et animer des communautés en faisant du ciblage très qualitatif, et les retombées sont très intéressantes. Nous avons également lancé notre propre podcast, intitulé “DataXplained”, disponible sur toutes les plateformes de streaming audio, qui a pour vocation de décrypter toutes les tendances et enjeux autour de la data.
Quels sont les plus gros enjeux de ce début d'année ?
Nous venons de diffuser notre webinar sur les grandes tendances BI et data 2022 et notre défi est de le faire vivre plusieurs mois pour capitaliser sur le contenu et que tous ceux qui sont concernés puissent profiter de cet enseignement. Également, cette question de la lassitude autour de certains formats digitaux et de son renouvellement. L'idée étant de repenser le format Expresso pour le rendre plus dynamique et attractif.
Propos recueillis par Amandine Durand
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