Industrie cloud : il faut négocier avec acharnement

Avec les grandes sommes d’argent déversées dans l’industrie cloud, il faut désormais négocier avec acharnement. C’est du moins ce qu’a dit Gartner. Il est temps de tenir les pieds des vendeurs au feu, ils ne sont pas mal pour le revenu, invoque-t-il.

Les fonds conséquents dans l’industrie cloud

National Security Agency vient de négocier un contrat de 10 milliards de dollars de l’industrie cloud à Amazon Web Services. Voilà la dernière nouvelle du mois dernier. Cependant, il est logique que l’agence ayant acheté ces services cloud ait un certain poids sur les termes de l’accord. Pourtant, c’est le contraire pour les entreprises « grand public ». Le fournisseur cloud obtient le plus d’avantages, que ce soit dans le cadre juridique ou contractuel.

Les dépenses mondiales des consommateurs de services cloud public devrait augmenter de 20% en 2022, selon Gartner. Contre 411 milliards de dollars en 2021, celles-ci toucheraient alors les 495 milliards de dollars. Ces dernières devraient même atteindre les 600 milliards de dollars pour 2023. Avec ces grandes sommes déboursées dans l’industrie cloud, il faudrait désormais négocier avec acharnement.

 Un besoin de « négociation unique »

Le chef de pratique des services de conseil d’UpperEdge, Adam Mansfield, a déclaré que les accords du cloud nécessitent une approche de négociation unique. Il explique que les accords cloud doivent être abordés avec la rigueur appropriée. Dès lors, les entreprises doivent s’assurer que ces derniers disposent des protections et flexibilités nécessaires. Et ce, en réponse aux différents problèmes de sécurité.

Quelques conseils pour négocier raisonnablement les contrats de l’industrie cloud

Mansfield a alors donné quelques conseils sur la négociation de conditions raisonnables avec un fournisseur cloud. Ceux-ci se trouvent dans son ouvrage fondateur sur le thème des négociations cloud, The Ultimate Guide to Cloud Subscriptions Agreements.

Se méfier du mythe de la demande

Les utilisateurs de logiciels sur site peuvent observer tous les pièges familiers, selon Mansfield. Cela concerne par exemple « les renouvellements automatiques et les engagements initiaux pluriannuels requis ».

Les fournisseurs dans l’industrie cloud veulent des flux de revenus assurés 

Les contrats pluriannuels exigent souvent des paiements initiaux de frais pour chaque année du terme. Selon Manfield, les vendeurs désirent avant tout des revenus prévisibles.

S’assurer de la protection des prix 

Il faut toujours s’assurer que l’ajout de produits ou d’utilisateurs relèvera du principal accord de tarification.

 Attention aux randonnées de renouvellement

Un renouvellement implique toutefois une hausse de prix. Cependant, un bon contrat devrait disposer d’un plafond d’augmentation pour la renégociation de nouveau contrat.

Gérer les conditions d’indisponibilité avec précision

« Plus la période de mesure est longue, plus les effets du temps d’arrêt sont dilués », déclare Mansfield. Dès le début du temps d’arrêt, le compte à rebours doit commencer en termes de calcul du temps d’arrêt. Des sanctions claires et spécifiques doivent être définies et appliquées, poursuit-il.

Garantir une résiliation libre et claire 

En cas de non-respect du SLA, les clients doivent pouvoir annuler le contrat sans pénalité. « Les obligations du fournisseur en cas de résiliation doivent être clairement énoncées », ajoute Mansfield.

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